創業新概念：銷售導向的次點子（SOSP）

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今天忙碌，特摘錄在《30雜誌》專欄文章的部份段落，有興趣看全文的，一定要到書店買下新一期的30雜誌。

這次提到的是有一個美國創業家寫的文章，他提出了一個新的概念「銷售導向的次點子」(Sales-Oriented Side Project，我們簡稱SOSP)。這個字眼對我們來說有如上天賜給我們的，因為這一個半月來，我們進行「Super Early Stage」的徵選創業家的篩選，正是以「銷售導向的次點子」的概念在做的，我們一直沒有將它定名，沒想到竟然剛好有創業家取了一個這麼棒的名稱──

首先先來看看，什麼叫「次點子」？

這位創業家列舉指出，看，成功的創業點子，往往是在不經意之中「誤中」的，不是嗎？它往往不是創業家原本的「主點子」，而是「次點子」。意思是說，原本一家公司是開來做某某事業的，為了它而籌資、為了它而徵人，花了幾十個人力，最後竟然是因為老闆突然「有另一個點子」，請人在短短十天內做出來、一試就大爆紅，然後整間公司開始轉往這個點子走去！

最知名的，就是最近很紅的、併購地圖日記的美國折價集購網站「Groupon」，之前我這邊已寫過一篇文章，聽到Groupon的創辦人親口透露，其實當初Groupon根本就不是想做「團購」的，他們原先想做的，是一個叫「The Point」的網站，使用時間管理的概念，讓一群人可以在限期內，共同的「完成」一樣事情！後來，The Point沒人用，十個月後，他們遂決定將The Point「修改得簡單一點」，而且完全改掉，從前是大家共同「完成」任何事情，現在大家「只能」完成「一起買」某樣商品，只花了一個月重新改寫程式重新開站，立刻爆紅、半年損平。其實，地圖日記也可以說是這樣的狀況，當年的「百萬網友團購網」應算是地圖日記的「次點子」，在原本的點子之外另外開的一個事業部，但這事業部一成功，就在短短三～四個月做到之前三年不一定做得到的夢想，「次點子」果然很強大！

有趣的是，這篇文章還提到，其實還不只Groupon，嚴格說來，當年的Twitter也可以說是ODEO的次點子，而Basecamp也可以說是37Signals的次點子，而Gmail與AdSense，在某程度上面也都是Google的次點子！這些次點子後來「誤中」成功後，原公司得到非常豐厚的倍數收入，而了解到次點子的厲害之後，創業家通常也不會習慣將全部雞蛋放在同一個籠子裡，都會拚命的發想一些新的「次點子」！

今天的重點來了，這位創業家，在提到「次點子」的魅力之後，卻順便為這樣的「誤中」提出反對的看法。他說，這樣亂中「次點子」，不可借鏡也！他反而提出另一種做法，他說，做次點子，很好！但，請規定自己，一定要做他所謂的「銷售導向的次點子」（Sales-oriented Side Project）。

到底「銷售導向的次點子」又是何意呢？

意思就是，這個次點子，既然身為「次」點子，就不要天馬行空了！應該先確定有客戶要買，就算只是花個幾千美元（不到30萬台幣），只要有客戶買，才做！

他們那間公司的做法更極端，他們自我控制，絕不亂做點子，而在一邊幫客戶做專案、做網站的過程中，一邊從客戶那邊聽到一些客戶想做的「新功能」，這些新功能，有些他們必須拒絕，因為太難做、太耗時、也不在合約裡頭，但他們卻將這些客戶的點子暗自寫下，等到「有空」做「次點子」的時候，再將這些「新功能」調出來，再次拿去給客戶問問看，要不要買這個新功能？客戶說「YES」，就做，客戶說「NO」就不做，這就是「銷售導向的次點子」的概念。

我超認同這樣的點子概念，我們將它充份的放在我們評估「超早期創投」的案子之中，它比早前風靡全球網路界的「最低有效產品」（Minimal Viable Product，簡稱MVP）的概念，還要有趣一些些！「MVP」亦是一種「先嘗試、再大做」的概念，但「SOSP」更「嚴格」，它是要「確定買單，才開始做」，它是保證幾乎百分之百的成功率的。

你說，這樣真的會做嗎？

最妙的就在這裡。如果你是做網路的，做久了你就會發現自己的點子怎麼多得誇張！有的人會保存一張「點子清單」，隨時隨便都是15、20個點子在上面，我們可以說，「銷售導向的次點子」和這樣的「多點子創業家」簡直是「絕配」，因為創業家不斷的出點子，也不斷的去順口問問客戶，要不要買這個、要不要買那個？等到問了一百個點子，客戶終於要了第一個零一個點子，那時候趕快將第一百零一個做出來！以創業家想點子的瘋狂速度，從一個點子想到第一百零一個點子大概只需要一兩個月，但是，如果你沒有經過客戶測試，在想到第十五個，或第三十個點子就不小心「先淪陷了」，做了下去，一卡就是幾個月以上甚至一年時間，耗費青春人生。所以愈多產的點子家，愈應該嚴守「銷售導向的次點子」，會有很豐厚的收穫！

另一個角度來看，一場創業會失敗，一定是因為沒有客戶願埋單，公司資金燒光，又無投資人願挹注資金。就拿台灣來說，上網人口1400萬人，說多不多，說少也應該不少！而且，線上遊戲來看，台灣的網路人口比其他地方都還願意付錢！但，這地方的網路創業風氣如此低迷、成功率如此低，很多人怪罪在，沒有投資人願意出錢讓創業者創業、讓好的人才願投注在網路上，但我卻認為，問題不是出在投資環境，而是出在創業家，不願先去找到「願意買單的客戶」。

曾經，我對於這方面亦不屑一顧，我也認為，創業一開始是為了「吸引投資人」而創，要有投資人，才能做得大，後來獨資成立公司，才發現，反過來想，就算我真的拿到這麼多資金，那個「風險」還是在；我愈多資金在身上，到時候等同從更高的樓層跳下來，摔得更慘！能夠將創業的「風險」降到最低的做法，不是「自我感覺良好」，而是自己先去觸碰市場，先確定自己的產品有人要買，而且買價是ｏｋ的。

因此我邀請大家來一起實現「銷售導向的次點子」，一起提高我們的成功率，真正可以落實完成我們的夢想！