我年賺億元佣金！

http://www.businessweekly.com.tw/topsales/2011/forum/Solomon_05_01.php 我年賺億元佣金！ 文／單小懿

他的名片，職稱是「業務員」（representative）。職稱以外，僅有公司名稱、聯絡電話和地址。名片上的名字是：「所羅門．希克斯」（Solomon Hicks）。 所羅門．希克斯是誰？ 他是每年佣金收入接近新台幣一億元（超過三百萬美元）的保險業務，這個數字，相當於美國《商業週刊》（Bloomberg Businessweek）曾經發表美國各大執行長（CEO）前二十五名的平均。在白人為主流的美國社會，他的崛起有如「保險界的歐巴馬」。 出身底層　從小受種族歧視　 九歲半工半讀，冒死偷喝白人的水 三月二十八日，《商業周刊》團隊來到他位於喬治亞州的家，占地約四百二十坪的宅邸。裡面有二十個房間，另有二十坪大的家庭劇院、個人美髮沙龍、禮物間，車庫停了骨董福特、雪佛蘭跑車，及黑色賓利、保時捷。「我還買下旁邊兩個單位（與現有單位加起來上千坪），六月前完工要舉行個數百人大派對，慶祝我入行四十年，」所羅門笑得露出兩排白牙。 擁有豪宅、豪車，厲害的紀錄，為何名片這麼簡單？我們問他。 「因為我希望人家了解我是怎樣的人，而不是職稱。」所羅門說。 所羅門出生於一九四○年代，與「紐約房產天后」芭芭拉．柯克蘭同樣年代，同是一無所有的童年。際遇更慘，因為他是黑人。 那是種族隔離政策盛行的美國南方，生為黑人的他備受歧視。此外，所羅門父母離異、家貧，九歲便在餐廳裡半工半讀，賺取每晚兩美元的微薄薪資，幫助家用。 九歲時，他負責清洗白人的飲水機，他越看越想嘗嘗白人喝的水。可是如果黑人被逮到偷喝白人的水，輕則痛扁、重則被槍殺。有天半夜，他太想知道白人的水什麼不同，冒著生命危險偷偷喝了一口；出乎意外的是，那味道……，「就是水！」五十年後，他說到當年訝異白人的水如此平凡，對著我們露出大大的白牙笑了。 「喝水之前，我以為世上有些東西是為其他更優等的人所保留，我不配。但喝水之後，我相信外在限制是別人加諸於你，每個人都沒有比別人差。」所羅門回憶，「這改變了我的生命。」 即便如此，他走上業務員之路的起點，卻是一條從一無所有，甚至從被剝奪開始的道路。 走投無路　二十七歲被騙光積蓄 開始賣保險，老闆卻一年不給名片 二十七歲時，所羅門拿出所有積蓄與律師朋友丹（Dan）合夥開財務管理公司。所羅門每週工作七天，一天都不休息，但是一毛錢都沒拿到。丹總是敷衍他，最後竟把獲利的一萬八千美元捲款潛逃。「我不曉得他染有賭博、嗑藥的惡習，更不曉得他在芝加哥的另一個辦公室，已經撐不下去。」到頭來一場空，背叛、失業，以及只剩六美元的銀行戶頭。事業夥伴偷走的不只是錢，更殘酷的是剝奪所羅門對人的信任。所羅門衝回家拿刀，憤怒讓他失去理性，讓他瘋狂。 所羅門要用武力討回公道，要報仇。在這當頭，他的太太發現，睿智的出言提醒：「跟著丹做事，你學到什麼？」他沒想到她會這樣問，但這番話點醒他：「我學會了銷售。」「這難道不值一萬八千元嗎？」他太太把刀子拿過去，擺在一旁。 一念之間，懸崖勒馬，所羅門沒有成為殺人兇手，他領悟到：「事情都可以選擇，我可以選擇殺人，也可以選擇往好處看。」 銀行存款幾乎被騙光，創業的夢碎了，走投無路的所羅門，剛好看到廣告，便應徵進入保德信人壽，開啟壽險業務員生涯，成為他此生的熱情。 但這飯碗不好捧，經理發現所羅門窮到連業務員必備的汽車（跑客戶）、家裡電話都沒有，報到的第一天就要他捲鋪蓋走路。在所羅門的懇求下，勉強爭取到留校察看的機會，經理說：「你想留下來，沒有人會照料你，沒有桌子、客戶名單，也沒有名片。」 不只一次拿下台灣保德信人壽業務冠軍的游文伶說：「所有業務員在起步階段，的確都經歷過很大的難堪，但沒有名片，這真的很難忍受。至少，我沒辦法。」 他借用別人名片，把別人名字改成「所羅門」，沒有客戶名單就靠電話簿，用最笨的方法一個個打電話。每天他三點半起床，站在鏡子前面演練話術，然後趕搭第一班公車到各社區拜訪。一上車，他大聲跟全車乘客問好：「早安，我是所羅門，有人想買保險嗎？」從沒有人理他，但他每天照樣問好。下了班，他再到公用電話亭翻電話簿約第二天的拜訪。「我不會讓眼前的障礙，阻止我心裡真正想做的事。」他雖然沒有車，但慶幸上帝給他一雙強健的腿，可以走路。這樣沒名片的日子，持續一年。 被放鴿子，是常事，但他從不間斷。記者住在他家的這五天，每天看著他五點起床打電話給客戶，做為一天的開始，即使他現在已是身價億元的世界級業務員，四十年如一日。 所羅門的遭遇如此悲慘，多數南方黑人面臨與所羅門同樣的遭遇，早在青少年時期便自暴自棄，走上嗑藥、械鬥的黑道之路，就連美國總統歐巴馬也曾經吸毒，但，所羅門從來沒有。 訪問所羅門時，我們注意到他即便談到這些過往，還是笑嘻嘻的，雲淡風清。「你難道心中沒有怨恨嗎？你怎麼能夠如此正面？」記者連續兩天、提問五次。 「我當然可以想人們怎麼苛刻的對待我，種族隔離政策多麼不公平……，但是我選擇去看待，生命只是一個過程，生命裡面的壞事，都是來考驗性格。」「痛苦有助於建立你的性格，因為性格不是天生，是隨時間不斷發展的。」這些年，所羅門在心裡總隨時帶著一個垃圾桶，負面的情緒就丟到垃圾桶裡，「這需要不斷練習。」所羅門解釋現在處理的模式，「我也有情緒，可是我沒有選擇在當下情緒反彈（react），選擇事後以行動回應（response）。」 成功翻身　力行「派皮理論」 入行僅十四週，拿下年度新人王 除了後天練習，先天的家教更是根本的影響，這來自他樂觀、從不抱怨的母親羅西。「我媽給我取名所羅門，但她都叫我Sol，在拉丁文的意思是Sun（太陽）。我小時候，她就跟我說，要做世界的光，這是一種天賦。」 「我媽很會做派，蘋果派、桃子派等等，我問她怎麼會做得這麼好吃？」母親說了一個「派皮理論」（A Good Crust for Life）：「做一個好派，得從好派皮開始。沒有好的派皮，不會有好派。但每個人都只看到派上面的餡，忽略了派皮。」所羅門解釋，派皮就是內在特質，如果少了這項基礎，在事業上也會來來回回、無所適從。母親叮嚀他：「要守護你的心，如果有一些不好的東西進去了，會滋生更多問題。」　 雖然沒有富爸爸，但是，所羅門有一位雖不識字但具智慧的母親，深深影響他正面與積極的人生態度。這是他此生最寶貴的財富。 所以，儘管在最差的條件，所羅門憑藉著最高的熱忱，竟然只有十四週，就拿下當年保德信人壽的「年度新人王」。他打破公司菜鳥的佣金紀錄、新契約保單的保費與件數紀錄。 「這件事情對你的啟發是什麼？」我們問所羅門。「成功並沒有躲著任何人，不論我們的出身、背景，那就看你怎麼看待你自己，」所羅門說：「你才是你自己最好的業務員，不是名片。」不過，這不代表所羅門這一路從來沒有走錯方向。 此後，所羅門平步青雲。一九八○年代，他從牧師經營教區以及直銷分享會上得到銷售靈感，開始使用一對多的「門徒式行銷」（見一百三十四頁），得以快速、大量的取得轉介客源，以致他的業績在加州時期衝上了保德信人壽的前一％，甚至高達全國前十名。 但成績越好、心也越大，所羅門要在這家百年歷史的公司，創造一個紀錄：第一位拿下冠軍的黑人。證明自己的能力，可以超越膚色。當他參加公司的表揚大會，看著第一名穿著公司頒發的紅外套，他總是想：「得獎這傢伙跟我做得有什麼不一樣？為什麼第一名不是我？」他甚至還想模仿第一名走路的樣子。 他對第一名的執念是如此之深，甚至飛到芝加哥買一件跟公司一模一樣的紅夾克，然後在家照著鏡子，一遍遍演練自己拿下第一名的得獎感言，他發誓要讓穿上紅夾克這件事情成為真實。但事與願違，他可是執念越深，越得不到；越得不到，他越空虛。 這一次他碰的人生障礙，不只來自外在，更是來自內心。他渴求著外在的肯定，卻逐漸背離內在的價值。 一九九三年，保德信人壽打算從純保險公司轉型成金融服務公司，老闆換人，公司對壽險顧問要求不再只是賣保險，還須銷售基金和其他金融商品，因此開始任用金融相關科系畢業生。過去只賣壽險保單、學歷偏低的壽險業務員，職涯面臨極大挑戰，如果不能轉型、升格，便被公司淘汰。 中年重挫　業績變最後一名 公司威脅開除，躲進山洞痛哭 當時五十歲的所羅門，面臨公司轉型壓力，偏偏又遇背部舊傷復發，動完手術之後的一個月內，竟然業績掛零。而且，老天好像故意跟他作對，有天開車回家的路上，所羅門為了躲避前方卡車，緊急煞車，卻被後方來車狠狠衝撞，再次住進醫院，一住又是四個月。四個月後，當他出院，他已經是全辦公室最後一名。他碰到撞牆期，苦悶不已：「我一直是陽光啊，一直要點燃別人的亮光。面臨生命的陰暗時，卻說不出來，因為我是陽光，解決別人的問題，不能讓別人失望。」 有一天，公司副總裁找他開會。沒想到過去這位跟他稱兄道弟的副總裁，態度轉趨冷淡。 「我對你有些疑慮。」副總裁說。 「疑慮？」所羅門愣在當地。 「你沒有念大學？也沒有MBA？」 「沒有。」 「那你得考慮一下，到其他專賣壽險保單的保險公司上班。我們不會那麼專注在壽險，你可能跟不上現在的潮流。喔，那我要去洛杉磯了，不談了。」 第二天所羅門一進辦公室，又收到一封短信：「親愛的希克斯先生，如果你在最短時間內，沒辦法回復到原先一％的業績，你就會被開除。」 「我好沮喪，我不想跟任何人說話。結婚那麼多年以來，那是唯一一個晚上，我獨自睡在書房裡，」所羅門說。 隔天早上，他一個人開車遠離人群，躲進懸崖上一個山洞。他站在山洞門口，看見潮水不斷湧入，往事一幕幕湧上心頭，他想起童年、想起了種族隔離，想到的全是負面的事情，他開始痛哭、尖叫，開始質疑他的信仰：「為什麼？為什麼？我對人付出，與人分享，我想要拿到第一名，為什麼有這種下場？」 此時，所羅門聽到心裡有個小聲音對他說：「我聽到你在哭，你想要當第一名。你不停尋求別人的接納，但是你的心態不對。」 那一刻，當在最孤獨的時候，所羅門終於靜下來：「我曾經是全公司的前一％，外人都在想我是怎麼做到的。但我並不高興，因為我不是第一名，所以我拚命拉長工作時間，但是根本無法體會工作的樂趣，」所羅門說，「獨處的時候，我重新回想工作的樂趣是什麼？答案是信任我的人找我真誠的溝通，而我也為他們服務。」 這是所羅門保險生涯中最重大的挫敗。在一敗塗地中，他有很深的反省與收穫。福特汽車創辦人亨利．福特（Henry Ford）曾說：「失敗，讓你有機會可以更明智的再來一次。」他不會雇用一個從來沒有失敗過的人。英國生物學家赫胥黎（Thomas Henry Huxley）也說：「在一生中，早一些犯錯是有實質益處。」 再攀高峰　靠教會市場再起 十年七次全美第一，創公司百年紀錄 從山洞出來以後，他逐步專注在教會領域。身為虔誠教徒的他，先為自己的牧師做退休規畫，逐步透過教會體系內的轉介，他參與多次聚會，結識了掌管一千五百間教會的摩頓主教（Bishop Morton），透過他的引薦，廣大的教會神職人員成為他的客戶。這群人收入中等，並非市場主流，但一個轉介一個，力量卻非常驚人。 台灣保德信人壽首席壽險顧問黃志明分析，保險業務員一般很難打進神職人員的領域，因為牧師們容易認為，如果談退休、談錢，代表對信仰不夠堅定。另方面，保險業務員只談商品的做法，也很難取信於神職人員。「但所羅門懂得他們的文化，談價值不談商品，就有說服力。」 當時所羅門在全公司排一百三十五名，離年底業績結算日只剩十二天，但是他決定一拚。 儘管有人說，都已經十二月了，為何不明年再說？還有人說，傳統上沒人在耶誕節買保險，大家只買禮物。保單是看不到的東西，怎麼比得上糖果盒？ 這一次他碰的人生障礙，不只來自外在，更是來自內心。他渴求著外在的肯定，卻逐漸背離內在的價值。 一九九三年，保德信人壽打算從純保險公司轉型成金融服務公司，老闆換人，公司對壽險顧問要求不再只是賣保險，還須銷售基金和其他金融商品，因此開始任用金融相關科系畢業生。過去只賣壽險保單、學歷偏低的壽險業務員，職涯面臨極大挑戰，如果不能轉型、升格，便被公司淘汰。 中年重挫　業績變最後一名 公司威脅開除，躲進山洞痛哭 當時五十歲的所羅門，面臨公司轉型壓力，偏偏又遇背部舊傷復發，動完手術之後的一個月內，竟然業績掛零。而且，老天好像故意跟他作對，有天開車回家的路上，所羅門為了躲避前方卡車，緊急煞車，卻被後方來車狠狠衝撞，再次住進醫院，一住又是四個月。四個月後，當他出院，他已經是全辦公室最後一名。他碰到撞牆期，苦悶不已：「我一直是陽光啊，一直要點燃別人的亮光。面臨生命的陰暗時，卻說不出來，因為我是陽光，解決別人的問題，不能讓別人失望。」 有一天，公司副總裁找他開會。沒想到過去這位跟他稱兄道弟的副總裁，態度轉趨冷淡。 「我對你有些疑慮。」副總裁說。 「疑慮？」所羅門愣在當地。 「你沒有念大學？也沒有MBA？」 「沒有。」 「那你得考慮一下，到其他專賣壽險保單的保險公司上班。我們不會那麼專注在壽險，你可能跟不上現在的潮流。喔，那我要去洛杉磯了，不談了。」 第二天所羅門一進辦公室，又收到一封短信：「親愛的希克斯先生，如果你在最短時間內，沒辦法回復到原先一％的業績，你就會被開除。」 「我好沮喪，我不想跟任何人說話。結婚那麼多年以來，那是唯一一個晚上，我獨自睡在書房裡，」所羅門說。 隔天早上，他一個人開車遠離人群，躲進懸崖上一個山洞。他站在山洞門口，看見潮水不斷湧入，往事一幕幕湧上心頭，他想起童年、想起了種族隔離，想到的全是負面的事情，他開始痛哭、尖叫，開始質疑他的信仰：「為什麼？為什麼？我對人付出，與人分享，我想要拿到第一名，為什麼有這種下場？」 此時，所羅門聽到心裡有個小聲音對他說：「我聽到你在哭，你想要當第一名。你不停尋求別人的接納，但是你的心態不對。」 那一刻，當在最孤獨的時候，所羅門終於靜下來：「我曾經是全公司的前一％，外人都在想我是怎麼做到的。但我並不高興，因為我不是第一名，所以我拚命拉長工作時間，但是根本無法體會工作的樂趣，」所羅門說，「獨處的時候，我重新回想工作的樂趣是什麼？答案是信任我的人找我真誠的溝通，而我也為他們服務。」 這是所羅門保險生涯中最重大的挫敗。在一敗塗地中，他有很深的反省與收穫。福特汽車創辦人亨利．福特（Henry Ford）曾說：「失敗，讓你有機會可以更明智的再來一次。」他不會雇用一個從來沒有失敗過的人。英國生物學家赫胥黎（Thomas Henry Huxley）也說：「在一生中，早一些犯錯是有實質益處。」 再攀高峰　靠教會市場再起 十年七次全美第一，創公司百年紀錄 從山洞出來以後，他逐步專注在教會領域。身為虔誠教徒的他，先為自己的牧師做退休規畫，逐步透過教會體系內的轉介，他參與多次聚會，結識了掌管一千五百間教會的摩頓主教（Bishop Morton），透過他的引薦，廣大的教會神職人員成為他的客戶。這群人收入中等，並非市場主流，但一個轉介一個，力量卻非常驚人。 台灣保德信人壽首席壽險顧問黃志明分析，保險業務員一般很難打進神職人員的領域，因為牧師們容易認為，如果談退休、談錢，代表對信仰不夠堅定。另方面，保險業務員只談商品的做法，也很難取信於神職人員。「但所羅門懂得他們的文化，談價值不談商品，就有說服力。」 當時所羅門在全公司排一百三十五名，離年底業績結算日只剩十二天，但是他決定一拚。 儘管有人說，都已經十二月了，為何不明年再說？還有人說，傳統上沒人在耶誕節買保險，大家只買禮物。保單是看不到的東西，怎麼比得上糖果盒？  所羅門不理會這些想法，和老婆卡洛琳沒日沒夜輪流開車，跑了全美二十二州，兩人都累病了，但不鬆手，最後在教會系統簽下九十張保單，總佣金收入達四十萬美元，超過當時業界平均年佣金收入的十倍以上。乍看到這數字，沒有人置信，總部還有人以為這是所羅門在操作、灌水業績，質問：「你最好講實話！」 無庸置疑，所羅門拿下全美第一的總裁獎（President's Trophy Award），如願穿上紅夾克。這年是一九九四年，他五十一歲。他締造這家百年公司的紀錄，第一位拿下冠軍的黑人。時隔多年，這項第一，還保持唯一的紀錄。根據美國百萬圓桌會員（MDRT）協會的資料，放眼全美國，黑人能連續拿下十二次「頂尖會員」（TOT）的，只有兩位，所羅門就是其中之一。所羅門在保險界的地位與崛起，一如美國總統歐巴馬能在白人社會逆勢而上。 不只如此，之後的十年內，所羅門拿下七次美國第一，創下保德信人壽一百三十年歷史的紀錄。 自立門戶　成立金融服務公司 工作兩個月，拿十個月旅行、演講 二○○六年，所羅門從保德信人壽退休，自行創業，成立所羅門．希克斯金融服務公司（Solomon Hicks Financial Services）。目前服務約一萬名左右客戶，而所羅門自己則負責前二○％、個人資產一千萬美元（約合新台幣三億元）的客戶。每年花兩個月左右的時間，便達到頂尖會員的標準，剩下六分之五的時間拿來旅行、授課、演講、與家人相處，以及發展國內和國際合作業務。「我並不是去國外銷售商品，而是去那些國家建立平台，分享善良、仁慈，分享我的故事，」所羅門說。 「我知道很多人都帶著未發揮的潛能死去，我不希望如此，」所羅門深思的說，「我希望我的墓誌銘上寫著：『我走時不帶走一片雲彩，並已給予世人我所擁有』（I died in empty and gave everything to people.）。」這也正是他終生追尋智慧的最佳註腳。 【延伸閱讀】所羅門大事紀  1943-出生於阿拉巴馬州 1946-父母離婚，母親再婚 1961-大一輟學 1963-八十七次求婚成功，與卡洛琳結婚 1970-被朋友丹捲款一萬八千美元，陷入困境 1971-跨入保險業 成為保德信人壽年度新人王 1978-從芝加哥轉到南加州，成功打入教會體系，業績衝上全公司前一％ 1993-公司改組，加上嚴重車禍，業績掛零，瀕臨被開除 1994-拿下總裁獎，接著十年內拿下七次，創下保德信人壽歷史紀錄 1996-從保德信退休，成立所羅門‧希克斯金融服務公司 1997-出版自傳